公司
Discretion Capital, TinySeed
创始人
艾纳·沃塞特
收入
…
艾纳·沃塞特曾是拥有计算机科学博士学位的学者。之后，他创办了一家YC支持的公司，成功退出，并“意外”进入了并购领域。如今，他是 TinySeed 的联合创始人，也是 Discretion Capital 的创始合伙人，后者年交易额超过1亿美元。
以下是艾纳分享的历程。 👇
目录
意外入行
我拥有计算机科学博士学位，并在康奈尔大学担任过几年教授。说实话，我后来算是意外进入了现在这个行业。
我在2015-16年出售了之前的一家公司，随后被拉去为传统私募股权公司做技术尽职调查。有一次，我和其中一位客户共进晚餐时，有人说：“你知道我们是付费获取交易线索的。”我当时完全不明白这是什么意思，于是他解释道：“就是说，如果你给我们介绍一个我们最终收购的公司，我们会给你分成。”我现在明白了，这就是买方经纪人的工作。
于是，我尝试介绍了几次，其中一次最终成交了。
就在那时，大型私募股权公司开始进军B2B SaaS领域的下游市场——在2010年之前，私募很少收购年经常性收入低于1000万美元的SaaS公司，但他们开始收购低至100万美元的业务。因此，许多我认识（直接或间接）的创始人开始收到私募股权公司主动提出的收购要约，而我最终成了他们寻求建议的首选人选。
起初，我只是给创始人提供我的意见——报价不错、报价很差、公司名声不好等等。后来有一次，我和一个人聊天，我解释说，对方的报价可能比他实际能拿到的低1-2倍，而且提出报价的那家私募股权公司以解雇所有本地员工并榨取利润而臭名昭著。他听后说：“好的，谢谢。嘿，你能帮我找个更好的报价吗？”
于是我想，“嗯，我大概可以。”就这样，我开始了。
Discretion 与 TinySeed
如今，我主要专注于：
- Discretion Capital —— 一家自举（bootstrapped）的投资银行
- TinySeed —— 一个主要面向自举创始人的基金
在创办Discretion之初，我不想雇佣一堆MBA，也负担不起PitchBook或其他交易及投资组合数据库的费用。因此，我构建了一套爬虫系统，来追踪全球几乎所有的私募股权公司及其投资组合。
如今我们的内部系统已经先进得多，运用了人工智能等技术，但核心理念不变：我们持续追踪谁拥有什么、何时收购等信息。
更大的交易
Discretion 收取成功费——即交易价格的一定百分比。这使得收入波动很大。
我们通过服务更多、更大的客户来增加收入。我们最初专注于年经常性收入在100万到1000万美元之间的公司。现在，我们说我们处理200万到2000万美元的业务，但今年可能得把这个上限再提高一些。
客户增长主要靠口碑。当你帮某人把初始报价提高了300%时，消息自然就传开了。
过去几年，我们每年的交易额都远高于1亿美元。
市场教育
最大的挑战是教育创始人——尤其是技术出身的创始人，他们约占我们客户的95%。他们通常对“投资银行家”相当怀疑——或者像一位英国客户最初令人难忘地称呼我们的那样，“投资骗子”。
他们常常觉得：“嘿，这事儿我自己也能做，省下这笔费用。”这没错。他们可以自己做，省下费用。但问题是，市场如此不透明，而卖家（通常）一生只出售一次公司，如果自己动手，极难拿到最高报价。
这感觉不公平，但事实就是如此。
技术优势
拥有深厚的技术背景，而不是通常的“投资骗子”，对我们来说是一个巨大的优势。
通常，与我们竞争的那些银行（至少在我们ARR范围的上限）指派来实际处理这类交易的初级员工，技术背景并不强，而且常常对被安排处理这么“小”的交易感到有些不满。
不要抗拒销售
我的建议很简单：不要抗拒销售。也不要抗拒向企业销售。
问自己这样一个问题非常有价值：“我能打造出什么产品，让人们愿意每月支付500美元（或5000美元）？”
未来规划
我未来的目标是花更多时间飞钓。
你可以访问 discretioncapital.com，给我发邮件至 einar@discretioncapital.com，或者在Twitter上关注 @einarvollset，看我为了好玩而与人辩论。