公司
Nutrient
创始人
乔纳森·莱恩
收入
每月400万美元
乔纳森·莱恩先积累了受众，然后在其细分领域发现了一个亟待解决的问题——他和联合创始人通过打造首个用于在移动设备上查看和标注PDF的SDK解决了这个问题。
该产品迅速获得关注，并在八年中持续增长。随后，他被收购，公司年度经常性收入（ARR）翻了两番。如今，Nutrient_ 年收入已达数千万美元。_
以下是乔纳森分享的历程。 👇
目录
从计算机科学到法律再到创业
我从小就是一名技术爱好者和计算机迷，对电脑游戏很感兴趣。这促使我在本科阶段学习计算机科学，但我很快发现自己并不喜欢整天独自坐在电脑前解决难题。我希望从事更面向人群、需要软技能和社交技能的工作。
我转向了法学院，毕业后在2008-2009年金融危机期间从事法律工作。当时找工作很困难，所以我决定自己创业，为软件工程师，尤其是随着iOS SDK发布和移动革命开始而兴起的独立软件开发者提供财务建议。
在遇到我的联合创始人兼商业伙伴彼得·斯坦伯格之前，我在北美已小有名气，被称为“iPhone律师”。我们在一个名为NSConf的会议上相识。之后，我加入了PS PDF Kit，这是一个旨在解决在iPhone上运行杂志应用问题的iOS SDK。我们持续扩张，为Android和最终为Web构建SDK，主要围绕PDF查看和文档处理。
我们将这家公司发展了七年，一直自力更生，直到2021年被一家名为Insight Partners的风险投资私募股权公司收购。那时，我继续扩展公司业务，也就是现在的Nutrient.io。
我们的年度经常性收入已达数千万美元，并且正在可持续地扩张。过去四年，我们的ARR翻了两番。
组建团队
我的动力来自于与世界各地的人远程合作，他们充满动力去创新，改变软件和技术的现状。
法律行业并非最具创新性或进步性的行业。作为一名律师，我经常处理数字文档，遇到了许多挫折和痛点。我不断问自己：“随着手机和iPhone的引入，个人计算发生了如此大的变化，为什么我们还在使用20世纪90年代和21世纪初的相同数字文档格式？”
当我遇到彼得和马丁时，我找到了两位技术能力很强、动力十足且对工作成果要求极高的联合创始人。欧洲出色的技术联合创始人与我在美国的技术背景相结合，再加上我的软技能和商业头脑，形成了绝佳的搭配，并取得了出色的成果。
抓住机遇
我们很幸运地偶然发现了最初的产品。
彼得最初在等待前往加州为硅谷一家初创公司工作期间，接到了一份咨询合同。合同内容涉及在iPhone上开发一款杂志应用。数字文档领域当时没有人认为移动设备会成为主流。因此，没有现成的框架或工具供开发者处理这个看似简单的问题。
我们构建了用户界面，并将苹果当时尚未在iOS上提供的PDFKit从macOS移植过来。最终，我们发布了最初的SDK，帮助人们在PDF上查看、标注和填写表格。
我说我们很幸运，是因为我们立即解决了iOS上一个非常迫切的需求。许多大公司正在投资移动领域，面临着一个开源方案不易解决或处理的问题。从第一天起，我们就有需求。而且，由于彼得和我都来自iOS领域，我们在紧密联系的独立开发者iOS社区中拥有品牌知名度。
三足鼎立的商业模式
在Nutrient，我们的目标是改变人类与文档交互和体验的方式。我们目前正在开发诸如SDK之类的开发者工具，用于处理以下任务的文档：
- 文档文件类型转换
- 文档生成
- 文档理解
- 文档查看
- 签署
- 表格填写
所有这些都帮助企业取代纸张、推动数字化转型并改进数字文档体验。我们有三条业务线：
- SDK和云API：专为软件工程师设计，当他们的应用程序有文档相关需求或功能时，可以集成和构建。
- SharePoint和Salesforce的市场集成：解决这些平台本身服务不足的文档需求，如签署、数据提取、转换和生成，尽管许多企业都在这些平台上构建其文档工作流。
- 我们自己的工作流自动化平台：面向具有复杂工作流、需要高合规性、可审计性和安全性的企业，处理以文档为中心的业务流程。
对于我们的大多数产品，我们采用定制化的销售主导模式。我们采用这种方法是因为我们向包括IBM、美国政府、许多知名科技公司以及初创企业、中小型市场公司等在内的企业销售。产品的价值根据客户的使用方式、使用规模及其对其运营的重要性而有所不同。
我们通过向这些大型企业和中高端市场公司销售更多产品来增加收入，因为他们的需求跨越多个产品线，并且他们通常更喜欢由一家供应商处理所有文档相关需求。
庞大的技术栈
作为一家开发者工具公司，我们使用了大量语言和框架。真正的问题是：“我们的技术栈中_没有_什么？”
我们主要使用Linux和macOS。在我们SDK的核心，我们有一个C++单仓库渲染器和一个C#/.NET图像、PDF解析器和OCR引擎。在移动端，我们使用Objective-C、Swift和SwiftUI（iOS）以及Java和Kotlin（Android）来集成该单仓库。我们还使用Flutter（Dart）和React Native等混合框架。
在Web端，我们主要使用JavaScript、React和TypeScript，但我们也支持与许多其他JavaScript框架集成。我们提供独立的客户端Wasm Web SDK以及基于Elixir服务器和微服务部署，用于服务器端渲染和文档处理。我们的工作流自动化平台主要使用JavaScript。
我们最近将营销和文档网站迁移到了Astro。我们使用Ruby构建了内部许可、发票和指标应用程序。
口碑传播
在早期，我们通过为社区做贡献来吸引用户。
这意味着做开源。也意味着撰写内容，尤其是当我们发现对其他iOS开发者有用的东西时。然后，我们向他们展示产品。但关键的是，我们让他们自己发现产品的价值，而不是仅仅告诉他们价值所在。
随着我们规模的扩大，这些用户讲述了他们的故事，用他们自己的语言分享产品的价值，这起到了很大帮助。用户能够以一种比企业直接宣传更能引起其他用户共鸣的方式阐述其价值。
现在，我们通过付费广告、合作伙伴、系统集成商和会议来吸引企业。但在早期，并且至今仍是我们大部分流量来源的，是口碑推荐和自然流量。
在扩张中保持文化
我已经做了十二年，每个阶段都面临着重大挑战。但我克服的最大障碍可能是我们自2021年有投资者加入以来最近的一次扩张努力。
随着我们的成长，我们开始从不同组织招聘外部管理者，他们有着不同的成长路径和流程。在保持建立公司的文化的同时，允许其在从3人扩展到15人、50人，再到170人的过程中演变，这是一项挑战。
我发现深入细节至关重要。我试图尽可能贴近客户的痛点和体验，以及从入门到使用的产品。但随着你成长和管理职责的增加，这变得更加困难。你会产生一种错觉，认为自己不需要深入细节。
人员管理也变得更加困难。当公司规模较小时，更容易了解谁表现好、谁投入、谁不投入。谁不符合你的文化也很清楚。
你必须明白：
- 有些人会超越你的组织，去往更大的平台，这既是正常的，也是有益的。
- 有些人跟不上组织的发展或速度不够快，虽然感觉不好，但这也是正常和常见的。作为创始人，在情感上处理这件事是极其耗费精力的。
与团队明确期望
我发现，人，尤其是你管理的人，渴望确定性。他们希望明确期望——在组织内什么会导致成功，什么会导致失败。在扩张时，人们倾向于避免陈述期望，因为害怕产生分歧、人员离职或被负面看待。
这最终会导致信息隐瞒和沟通不畅，从而造成巨大的意外和更糟糕的结果。我发现，明确你的期望要好得多。这可以让人们自行选择退出，理想情况下是尽快退出，从而让你快速识别出与组织期望一致的同事。
站在巨人的肩膀上
我发现阅读和学习那些面临过类似情况的人的经验特别有帮助。以下是几个让我印象深刻例子：
- 杰夫·贝佐斯在亚马逊早期的一份年度股东报告中，讨论了一类决策和二类决策：可逆的和不可逆的。他解释说，随着组织规模的扩大，它倾向于将对不可逆决策（涉及利益相关者、规划和会议）使用的相同系统应用于可逆决策。这最终会导致速度缓慢和缺乏创新。
- 史蒂夫·乔布斯重返苹果后，学会了以更长远的眼光看待同事。在早期，如果他发现问题，他会立即解决。他学会了有时你需要建立一个系统，让同事自己发现问题，而不是立即解决它们。
- Snowflake的前任CEO强调管理者需要不断推动紧迫感。他解释说，如果没有管理者推动紧迫感，团队自然会变得像车管所一样缓慢和功能失调。他还指出，每天不断推动紧迫感在情感上很耗费精力，但这是在竞争激烈的市场中以必要速度竞争和前进的唯一途径。
渴望获得批判性反馈
以下是我的建议：
- 不要陷入关于产品重要还是分销重要的争论。两者同等重要，不幸的是，足够好的产品配上出色的分销，几乎总是比出色的产品配上一般的分销更成功。话虽如此，我遇到的大多数软件工程师，当他们遇到分销问题时，都会加倍投入功能开发和构建，因为这是他们熟悉的事情。
- 对抗确认偏误。在过去的十二年里，从“我不知道”开始对我帮助最大。当你真正相信自己知道时，这非常困难。但这意味着你寻找信息，不是为了验证你认为自己知道的东西，而是为了推翻它。你变得非常渴望获得负面的、批判性的反馈。你将这种负面、批判性的反馈视为礼物，因为它是帮助你改进的反馈循环。你越快获得这种反馈，就能越快采取行动并改进，从而更接近成功。
- 与你的潜在客户交谈，了解他们的痛点，了解他们告诉你的事情背后的真正问题。然后，足够关心解决问题的细节，用小事让他们惊叹。一个伟大的产品不是一个宏大的功能或让人惊叹的东西。它几乎总是一路上许多微小的喜悦时刻。
- 学会接受风险。不要从结果概率的角度看待风险。开始从成本与潜在收益的角度看待风险。寻找不对称的收益，你就会找到你应该乐于承担的风险。
- 最后，不要害怕失败。失败只是通往成功的道路。你越早将失败视为学习机会，就能越早在通往成功的道路上取得进展。运气是因素，但它通常只眷顾那些付出努力的人。努力不保证成功，但如果你不付出努力，你根本没有成功的机会。
未来展望
文档一直是人类历史上最重要的工具之一。我们用它们记录历史。我们用它们来规范彼此之间的协议。我们通过它们讲述故事、表达想法和进行交流。
我们正参与改变人类利用和与文档交互方式的竞赛。
自有记录的历史以来，文档在每一次重大进步中都存在，而推进文档技术、赋能更多个体以更强大的方式利用它们，往往先于这些飞跃。我们正处于文档技术进步的一个平静期，但我们正处在一个非常激动人心的时刻。
如果我有一个目标，那就是成为即将到来的文档技术革命的一部分。我不需要成为英雄，但能在推进这样一个对人类具有变革意义的工具、帮助其为后代进步中发挥作用，将是我在地球上时间的有意义的使用方式。
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