公司
RevFixr
创始人
Tjitte Joosten
收入
每月 3 万至 6 万美元之间
Tjitte Joosten 构建了一个 SaaS，但他的客户不断要求提供服务，因此他转向了咨询。现在，RevFixr 的月经常性收入达到了中五位数。
以下是 Tjitte 如何做到这一点的。👇
内容
从 SaaS 转向服务
近 10 年来，我在科技初创公司中进行商业运营。当你成为多家 B2B 初创公司的第一位员工时，你学会了如何定价和谈判。做上十年，你就会理解买家如何做出看似理性实则不理性的购买决策。
我为定价页面构建了一个 SaaS 产品，但我们的早期客户在安装我们的产品之前不断要求定价支持。最终，我们提出以付费服务的形式支持客户的定价策略。但当我们看到我们服务的影响与产品的影响相比时，我们放弃了产品，转向了定价咨询。
所以现在，我是 RevFixr 的创始人，这是一家全球性的技术驱动定价咨询公司。我们帮助 SaaS、AI 和技术驱动服务公司制定定价策略。超过 90% 的 B2B 公司系统性地把钱留在桌上。我们帮助客户在 6 个月内将 ARR 提高 15–45%。
我们的月经常性收入达到了中五位数。
手动开始
我们完全从手动方法开始。这就是建立咨询公司的好处。你可以手动开始，然后再将其产品化。
首先，我们制定了一个构建定价策略的流程。幸运的是，我们很快意识到可以使用一个相对固定的流程来完成。然后，我们标准化了整个销售和接收流程。
那时，AI 终于变得可靠和准确，所以我们开始使用 AI 帮助我们进行分析。它甚至开始提供建议。现在，我们的业务依赖于代理。我们提供顶级的咨询服务， thanks to Gemini and Claude，我们可以以传统咨询公司 1/5 的价格做到这一点。
如果你想构建一个技术驱动的服务，记住：你的 AI 拥有的上下文越多越好。你不能将销售与交付隔离开来。你的 CRM 和项目管理必须合二为一。每次对话都必须被记录。
你还必须遵循结构和流程。销售忘记更新他们的 CRM 记录可能是一个项目的死刑。好在现在你也可以自动化这一点。
一切值得
对大多数企业家来说，第一个真正的考验是与时间的赛跑：你不断减少的储备与从业务中赚取薪水所需的时间。这似乎很明显，但除非你来自富裕家庭，否则这将是一个心理挑战。为此做好准备。
但当你给自己汇出一份完整的、赚来的薪水的那一刻，一切都会值得。
不断演变的定价
我们的承诺是通过增加平均交易规模来增长客户的收入。由于我们总能粗略估计我们对他们收入的直接影响，我们能够收取固定费用、基于成功的费用，或两者的组合。我们可以为固定期限或持续进行这样做。通常，我们做一个短期项目，然后追加销售持续服务。这样，进入门槛低，我们可以赢得他们的信任。
无论你经营的是 SaaS、AI 还是咨询业务，你的业务都在不断学习和改进。今天，你可能对 12 个月前自己的产品或服务感到尴尬。你的定价应该反映这一点。如果你的客户去年愿意为你花费 1,000 美元，而你的产品大幅改进，很多客户今年会愿意花费 1,500 美元。因此，我们每三个月根据我们的学习和运行的项目改变我们的定价模型。
讲述一个引人入胜的故事
大多数初创公司创始人和团队在确定定价时关注实际数字。但根据我的经验，钱都在结构和心理学中。如果你能讲述一个引人入胜的故事，客户会乐意支付 3-5 倍的费用。但留下任何不一致，你最终会为几分钱讨价还价。
所以，总的来说，我的建议是收取更多费用。如果你像大多数创始人一样，你会以有竞争要处理为由反对。我会问你同样的问题，我问其他人的问题：“你的产品真的比一袋薯片更商品化吗？”
今天去超市，你会发现 99 美分一袋的和 4.99 美元一袋的。你无法说服我，你的软件解决方案与竞争对手的差异化比 Tyrrells 和 Lays 还小。
如果慢煮薯片值得双倍价格，那么你的产品中必须有一个功能也能证明溢价是合理的。你只需要找到你的 ICP 最看重什么，并将其货币化。
通过网络和推荐增长
我们的最低交易规模是五位数。这意味着我们不需要 Netflix 级别的分销来谋生。同时，我们的业务严重依赖信任，因为不存在“试用”。
这消除了冷启动外展策略。我们必须严重依赖关系和推荐。所以，在我们推出第一个产品之前，我们就已经在组织小型本地活动——而且我们从未停止。一旦钱开始进来，我们也开始参加其他活动。最终，我们开始被邀请演讲和做客播客。
以下是我的建议：
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让你的网络知道你在开始新事物并独自创业。人们喜欢为企业家加油并帮助他们起步，所以告知他们。
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在你的社交媒体上发布。
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做尴尬的工作：给你的老经理和同事发短信，问他们是否认识任何可能从你的工作中受益的人。如果你至少工作了 5 年且没有做过混蛋，这应该能给你带来一些推荐——足以开始。
从那里开始，如果你有纪律和耐心，并交付高质量的工作，客户会找到你。
寻求帮助
作为企业家的最好部分是，成功的企业家愿意提供建议。寻找那些已经处于你今天位置的人。他们知道挣扎，无论他们多忙，许多人会为你腾出时间。
我不会点名，但我的行业中有一个比我做得更久的人。即使我们技术上竞争对手，我还是联系他寻求建议。令我惊讶的是，他愿意坐下来提供大量有用的建议。他说：“市场比我们俩能处理的都大。”
在流行文化中，许多人将商业比作战争。但我发现，除了一些例外，大多数企业都是由善意的人经营的。
如果你要建立咨询公司，从哪里开始
选择一个问 题并成为专家。围绕它建立业务。就这么简单。
如果你不爱上这个问题，别人可以用 vibe-code 一个竞争解决方案。但如果你爱它并成为绝对专家，客户总会找到你。
从对一切说“是”开始。然后尽可能产品化。之后，开始对一切未产品化的说“不”。这帮助我们使咨询变得更可靠并具有经常性收入。
接下来是什么？
最终，我想让我的业务过时。RevFixr 今天存在是因为大多数人不知道如何为他们的产品和服务定价。B2B 定价资源有限。定价专家的职位通常保留给财力雄厚的大公司。
这就是为什么我在我的 Substack 上发布免费内容，Money on the Table——这样每个创始人都能成为定价专家。最终，我们想构建一个 AI 解决方案来取代所有定价顾问。
你可以在 LinkedIn 上与我联系。并查看 RevFixr。
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