公司
Chess.com
创始人
埃里克·阿勒贝斯特
收入
每月<1700万美元
在两次小规模退出后，埃里克·阿勒贝斯特买下了Chess.com。那是2005年。在接下来的21年里，他缓慢地发展它，始终优先考虑质量。如今，它是世界上最大的国际象棋平台，拥有3亿注册用户，年收入近2亿美元。
以下是埃里克讲述他是如何做到的。👇
目录
国际象棋生涯
嗨，我是埃里克。我八岁时学会了下棋，主要是为了让我妈妈能告诉别人是她教会了我，而我之后每局都赢了她。我对此表示怀疑。
直到大学一年级，我才真正迷上这项游戏。当时我在宿舍浴室里嘲笑一个家伙刷牙时间长得离谱。结果他是国际象棋俱乐部的主席。他来找我，在棋盘上把我打得落花流水，从此我们成了朋友。那就是杰伊，后来和我共同创立了Chess.com。
我从未做过国际象棋以外的工作，这要么令人印象深刻，要么是想象力的严重失败。在大学里，我编写了一套课程，聘请了教练，我们在约一百所小学教授国际象棋。这让我购买了许多国际象棋套装，然后从中国和印度进口。这又促成了我最早的生意之一，Wholesale Chess，在国际象棋界的亚马逊，那时亚马逊还只是卖书。
那项业务催生了Chess.com。我们曾在谷歌上为销售一套三美元的国际象棋套装支付每次点击三美元，无论你盯着看多久，这个数学都算不通。我想：如果我们建立一个社区，让人们为了社区而来并购买一些东西，而我们不再烧钱，会怎么样？Friendster和MySpace正在兴起，我想要国际象棋界的MySpace。我也是一个粉丝，因为当时在线下棋很痛苦。
如今，Chess.com拥有近3亿注册会员，其中每月有4000万到5000万人下棋，日活跃用户约1000万。我们有约650名全职员工，完全远程，遍布美洲、西班牙、厄瓜多尔、波兰、阿根廷……各地。
2027年，我们预计将产生超过2亿美元的收入。如果这听起来让你惊讶，你并不孤单——对我来说也很疯狂。作为背景：我们在2019年产生了约1500万美元的收入，并且以每年30-50%的速度增长。但随后，当疫情、PogChamps和《女王的棋局》接连袭来时，收入在约六个月内增长了五倍。我们的免费增值消费者订阅业务，付费订阅率占月活跃用户的低个位数百分比，这对B2C来说是正常的（但每次看到它我仍然会感到尴尬）。尽管如此，我很兴奋有这么多人想下棋和学习国际象棋，这让我们能够重新投资于这项游戏，打造出色的产品，并发展社区。
就个人而言，我是四个孩子的骄傲父亲，尽管我和妻子刚刚百感交集地把最小的孩子送到了纽约大学，他将在那里学习视频游戏设计（不意外）。我喜欢健身、瑜伽、冥想和……枪支。是的，我的YouTube算法也困惑了。
寻找并资助这个想法
我开始时在线下棋，主要是在FICS（免费互联网国际象棋服务器）和一些雅虎国际象棋上，但感觉都不对。要么太快，要么需要控制台命令来挑战某人，要么需要从大学图书馆电脑下载客户端，要么充满了作弊者；一切感觉都坏了或被限制了。国际象棋玩家缺乏一个“家”——没有社区，只有几篇文章，没有真正的个人资料或人物，只有随机的碾压性用户名。与此同时，互联网的其他部分获得了博客、个人资料、JavaScript和实时功能。国际象棋什么都没有。
我多年后才意识到：我看到了这个差距，因为我不太擅长国际象棋。我的等级分在1800左右。与普通人相比，这很棒，但与职业棋手相比，这不算什么。这让我处于一个位置：我足够了解职业世界以欣赏它，但又足够接近初学者以记住那种感觉。强手觉得ICC（互联网国际象棋俱乐部）不错，因为那是为他们准备的，初学者对雅虎也满意。我是那个想“这碗粥不对劲”的人。如果我等级分是1200或2400，Chess.com可能就不会存在。
我想要一个很棒的域名来建立我们的在线国际象棋社区，所以我追求“Chess.com”。我是一个主动要求的人，我告诉我的孩子们：“你在生活中得到你追求的东西。”如果你想要的东西不在菜单上，就要求它；你很可能得到。花了一段时间才弄清楚谁拥有Chess.com，接着是外联、纠缠、一次会议、那次会议放鸽子，然后又一次会议。我们原本计划与他们合作，但很明显他们拥有一个资产，仅此而已，然后他们又破产了。所以我们在破产拍卖会上以56,000美元买下了这个域名。
在财务上，我并不富有，但也不绝望。在商学院之前，我卖掉了两家小公司（Schoolhouse Chess卖了25万美元，Wholesale Chess卖了约150万美元），并且在商学院期间通过域名套利赚了不少钱。我最喜欢的项目涉及uniforms.com的所有者，他们有一个很棒的域名但其他什么都没有；我的工作是让那个域名在SEO上足够有威胁性，以至于竞争对手不得不买下它。所以我建立了一个内容网站，在排名上超过了实际销售制服的公司，并赚取了收益分成。这支付了商学院的全部费用，还有剩余。
在商学院，我与许多风险投资家谈论了Chess.com的想法。每个风险投资家都称其“无法融资”或“太小”，或者告诉我“去Facebook、谷歌或YouTube找工作吧”。我感到非常幸运他们都拒绝了我的想法，因为没有风险投资塑造了我们所做的一切。
构建Chess.com
杰伊和我自己构建了第一个Chess.com。起初，我们认为像Drupal这样的现有CMS可能可行，但很快意识到它需要太多的定制。所以，杰伊在他阁楼里用PHP和MySQL建立了一个网站，在无人应该醒着的时间工作，而我负责产品和CSS……这对一个英语专业的人来说是件好笑的事，但嘿。我用Microsoft Word构建了100多个线框图！然后我们从自己的论坛雇佣了人。伊戈尔构建了基础设施，他至今还在！来自波兰的皮奥特构建了实时游戏服务器，来自阿根廷的马蒂亚斯构建了JavaScript棋盘。马特在论坛发帖；当我们问是否有人想做客户服务时，他举了手。伟大的人出现了，说：“我想成为构建Chess.com的一部分！”我们还从Odesk（现在的Upwork）雇佣了许多人，并在那里找到了一些不可思议的人。
2006年，我们是一家远程的全球公司。不是因为我们预见了“工作的未来”，而是因为我们负担不起硅谷的办公室或雇佣本地人才。其他人都在融资、租场地、雇按摩师、提供免费午餐。我们的消耗最小，我自己掏腰包支付费用，并且通过销售国际象棋学习软件的订阅，我们很早就实现了收入为正。之后，我们以现金的速度增长；没有其他速度可用。
我们甚至没有在下棋功能的情况下推出！我们先推出了一个社区，因为那才是重点。人们可以在雅虎、ICC或FICS上下棋，我们想成为他们的在线家园。然后每个人都来了，问：“酷……但我在哪里下棋？”我们说：“好吧，我们会构建一个国际象棋服务器。”
那个时代的一个决定比任何技术方面都重要：我们把标志做成了一个兵。其他所有国际象棋公司都有国王或骑士。我们传达了这是为我们所有小兵，而不是为国王和王后。也许你有成为王后的潜力，那很好，但我们在游戏中都是从兵开始的。
技术栈与重建
我们在2006年开始使用纯PHP和MySQL，后来使用了一个叫Qcodo的框架，现在它已经过时了。我们在恐慌中添加了每一块扩展基础设施。杰伊会说：“MySQL无法扩展，我不知道，”所以我们打电话给顾问，阅读关于memcached的资料，并在前面放了nginx。伟大的社区和工具已经解决了我们在2010年和2012年遇到的几乎所有问题，解决了上百次。我们当时没有解决它们；我们只是边做边学的孩子。
我们公司历史上最艰难的时期，从2016年到2018年，完全是技术性的。我们把原始代码库扩展到了极限；如果不重写，我们就没有未来。所以我们在汽车绕赛道行驶时重建了它，不允许进站。残酷的部分是：在重写期间构建的任何酷东西，你以后还得再构建一次，那为什么还要构建新东西？我们在大约三年里几乎没有发布新功能。当我们最终在2018年在新平台上重新推出V3时，一部分社区讨厌新外观——这是三年痛苦的典型回报。但我们终于有了一个可以构建的平台。在那之后我们发布的第一个真正功能，Puzzle Rush，在2018年世界锦标赛期间人气爆棚，并显著促成了中村光开始直播。
当前的技术栈采用成熟的架构，许多不同的服务联合在我们的内部基础设施和各种云提供商上。我们使用许多不同的语言和数据存储——只要最适合工作！数据一直是我们最大的挑战之一。国际象棋产生疯狂的数据量：每局游戏包括走法、分析和由此衍生的一切。云供应商基本上告诉我们：“这太多了。”老实说，搞什么。我们还有我称之为“最高规模、最低每用户收入业务”的东西，所以供应商的定价模型往往对我们失效。许多SaaS定价模型假设你的用户价值等于B2B用户的价值。我们的用户价值……更低。所以，我们有时纯粹为了成本而在本地部署东西。
我们从仅网页浏览器开始，然后添加了黑莓客户端（哈哈），一个Facebook游戏（我想也死了），一个iPhone应用，最终是一个Android应用。如今，网页约占我们使用量的35%，Android占35%，iOS占30%。
人工智能在国际象棋中的问题
关于AI，国际象棋引擎一直是一种“AI”（搜索加评估）。人类过去通过编写规则来进行评估（例如，王后值九分，开放斜线上的象更好）。然后AlphaGo出现了，Leela借鉴了这个想法，现在一切都通过神经网络提供局面。我们收购了一个叫Komodo的引擎，后来构建了自己的引擎叫Torch。另外，我们正在使用LLM进行游戏回顾和教练功能。
话虽如此，幻觉问题在国际象棋中很严重，因为国际象棋极其具体。在文学中，模型可以说些模糊的话，还能流畅。在国际象棋中，它会自信地建议把你的马向前移动一格，这不是合法走法。有人会赚大钱，解决位于这些模型之上的治理层，检查输出是否真实。我们正在国际象棋世界中用我们的“国际象棋解释引擎”解决一个小版本的问题，该引擎为LLM创建规则、结构和输入。
选择正确的商业模式
我们使用传统的免费增值模式，向免费用户展示广告。大多数人免费下棋，一些人订阅以获得课程、分析、无限谜题、无广告、高级统计等。
我们选择免费增值部分是基于原则。当时微交易风靡一时；每个人都建议我们卖五美元的金色国际象棋套装。作为消费者我讨厌那样，现在仍然讨厌。别让你的经济体系碍我的事，让我做我想做的事。
如果你少量使用一个服务并且它是免费的，很好，谢谢。如果你是高级用户，那么是的，我当然会付费支持它，因为你为我提供价值，我也应该为你提供价值。免费增值对我来说感觉是亲消费者和公平的，尽管当时人们比现在更怀疑它。我很感激我们选择了这个商业模式；结果证明这是一个伟大的长期赌注。
我们还通过其他几种方式赚钱。首先，我们投放广告。老实说，这让我们难过，但如果人们不想订阅，而为他们服务的成本又高，我们需要收入来覆盖这些成本。此外，我们既是一家产品公司，也是一家媒体公司，所以我们的合作团队为我们的内容和活动销售赞助。我们还有一个小但重要的业务ChessKid，那是经典的教育科技。最后，我们运营一个“课程”市场，好学的国际象棋玩家可以从顶级棋手和教练那里购买课程，与他们分享收入。
我会诚实地谈论我们的一个弱点：在公司成立的头15多年里，我们构建了伟大的产品，发展了这项游戏，建立了社区，但我们不是一个严谨的、数据驱动的增长组织。部分原因是我们常常不把自己视为“企业”。人们有时害怕说“收入”这个词！我们跟随内心，很少看数字。然而，在过去五年里，我们发现我们可以两者兼顾：从直觉出发构建，同时调整旋钮。我们今年有望在产品、营销和内容团队中进行超过1000次实验。尽管如此，我们非常专注于我们的使命（通过国际象棋创造快乐，发展这项游戏，成为最佳工作场所）。我们也感到自豪的是，我们每年支付约1000万美元的奖金、教练费用、创作者交易和俱乐部支持。我们还花费数百万制作国际象棋节目。每一美元进来都变成更多这些东西。
对于刚起步的人，我的建议是：选择你愿意站在另一边的商业模式，因为你将在其中生活二十年，你无法可信地捍卫你觉得恶心的东西。
19年的增长
内容与社区
Chess.com于2007年首次上市，但成立于2005年。我们开放了网站，那天大约有一千人出现，因为搜索还没有移到浏览器栏。你在那里输入“chess”，浏览器加上“.com”，你就到了Chess.com。每天有数千人重定向到我们的域名。
我记得我输入“chess”到浏览器却得到搜索结果而不是我们网站的那一天。我想，好吧，我们今天在那个页面上排名第一，但这不会持续。所以，我们开始认真对待SEO。
在Chess.com20年的历史中，我们在付费获取上基本上花费为零。没有谷歌、Facebook或Instagram广告——基本上什么都没有。没有不尊重广告平台；它们对许多企业很有效。但我们很早就决定，与其付钱给平台展示“在线下棋，点击这里”的广告，不如把钱花在制作人们想要的东西上：视频、文章、梗图、活动、教学内容、节目，并投资于创作者。这更慢，但它会复利，而不是在你停止付费时蒸发。
一个框架支撑着这种方法，我认为这是我对任何在“小”市场工作的人提供的最可转移的东西。人们沿着阶梯移动：知道国际象棋，然后对国际象棋好奇，然后“我下棋”，然后“我是国际象棋玩家”（一个重要的身份转变），然后“我是国际象棋粉丝和/或社区的一部分”。大多数公司坐在阶梯的末端，等待人们到达。我们决定积极地推动人们通过它。内容推动人们通过这个阶梯，产品在他们到达后吸引他们。内容和社区让你到达那里并留在那里。
从2007年到2017年，我们专注于那些已经认同为国际象棋玩家的人。然后，我们注意到许多对国际象棋好奇的人出现，我们开始为他们构建。我们引入了有个性的机器人，而不是“电脑等级1到10”，Puzzle Rush而不是让初学者感到愚蠢的谜题，我们改变了语气。国际象棋传递了一个有毒的信息：“如果你没有进步，你就是在浪费时间，如果你不想成为世界冠军，为什么要费心？”这驱使人们离开这项游戏。所以，我们故意给体验降压。我们在社交媒体上庆祝失误，制作关于挂后（blunder）的梗图，并构建了一个叫Mittens的机器人——一只可爱的猫，同时也是我们能构建的最凶猛的引擎。人们喜欢被它摧毁。国际象棋不一定是穿西装的老家伙；它适合所有性别、所有年龄、所有国家、所有技能水平，包括那些糟糕透顶但玩得很开心的人。
影响者营销
创作者是另一个对我们非常有效的乘数。早期，我们与许多有头衔的棋手开展了一个大使计划。当我们辩论接下来追求谁时，每个人都列出了合理的选项。我说，如果我们做这个，为什么要花五年时间努力达到？我们就找中村光；他是世界上最好的在线国际象棋玩家。我们联系了他，进行了一次愉快的通话，当中村光在我们的网站上下棋的那一刻，几乎所有顶级棋手都跟随了。后来，丹尼在马恩岛晚餐时花了两个半小时向中村光解释直播生态系统，并告诉他他可以成为国际象棋界的Ninja。Puzzle Rush被证明是一个极其有趣的直播内容。然后PogChamps在封锁期间将主流游戏玩家引入国际象棋。然后《女王的棋局》上映，我们并不知道它会来。然后媒体决定疫情是关于瑜伽、酸面团和國際象棋的，一个自我实现的预言。
活动
我们的活动有双重目的：它们最初是为了服务职业棋手，因为几乎不存在常规的在线奖金。Titled Tuesday存在是因为我们想要一个每周奖金赛，而它恰好是周二。Speed Chess Championship开始时，我在丹尼和大卫之间的桌子上扔了一千美元现金，告诉他们为之比赛。当时感觉这是一笔疯狂的钱，然而去年，我们举办了一场奖金一百万美元的锦标赛。通过这一切，我们了解到活动也能发展这项游戏。我记得报道2010年世界锦标赛时，看到注册人数从每天五千跃升至一万三千（其中八千来自印度）。
运气
令人震惊的是，2023年的繁荣超过了《女王的棋局》的繁荣，主要由孩子们、梗图、短视频，以及奇怪的是，一场以数亿美元诉讼结束的作弊丑闻（埃隆·马斯克也在推特上谈论）驱动。我们的峰值是单日40万注册，坦率地说，那都是运气。我们只是恰好准备好了。如今，我们保持每天约10万新用户的稳定状态，主要通过口碑。当每天有一千万人下棋，百分之一告诉朋友，那就是一个增长引擎。
多年来，我真的害怕最终地球上最后一个对国际象棋感兴趣的人会注册，然后就结束了。事实证明，总是有更多的人……
作弊的挑战
作弊是我最不喜欢的挑战。如果我有一个愿望，我会把它从这个行业中移除。
我记得早期的一个时刻，我看到一个账户摧毁所有人，我想，天哪，我们网站上有一个特级大师！！这个神秘玩家是谁？是一个在另一个窗口开着国际象棋引擎的人。我们知道这将决定在线国际象棋的成败。杰伊、丹尼、大卫和我开了一个电话会议，我们说处理这个问题需要比我们当时做的投资大得多。我们雇佣了一个叫罗兰的统计学家，他至今还在，我们从那时起就一直在投资。如今，我们自动关闭大多数作弊账户，尽管一个世界级的专家团队处理更棘手的案件。
作弊在理性上是无法预防的。你无法阻止有人在笔记本电脑旁边打开手机。你只能在事后抓住他们，这意味着真人在我们干预之前有糟糕的经历。我被作弊过；我知道那是什么感觉，很糟糕。其次，作弊的感知比合法作弊更大的问题。我们绝大多数玩家在极低百分比的游戏中遇到作弊。但一旦这个想法进入某人的脑海，每次失败都变得可疑，而人们非常不擅长区分“那个人作弊”和“我下得不好”。两个问题都是真实的，需要完全不同的解决方案。
规模带来的喜剧
然后还有规模带来的喜剧，它自身的挑战。有人曾把《蜜蜂总动员》的整个剧本粘贴到一场数千人观看的游戏聊天中。客户端和服务器没有字符限制，所以它尽职地向所有人广播了一本小说。服务器宕机。谁没有限制客户端？谁没有限制服务器？我们没有。
我最喜欢的版本：在我们的第一次公司聚会上，我们十八个人站在金门大桥观景台，准备拍团队照，这时有人说：“服务器宕机了。”我们所有的员工都站在那座山上。
越来越多地，我不喜欢经营大公司的某些部分。我喜欢构建和创造东西。处理合规、服务条款和人力资源要少得多乐趣。
倒置的组织结构
我们的团队是我们最大的优势。我们的员工保留率可与任何其他公司匹敌。我们前十个雇员中的人十八年后仍然在这里。部分原因是从社区招聘，所以人们来的时候已经关心了。部分原因是在面试中告诉每个人两件不舒服的事：这不是你薪水最高的机会，如果你想要头衔晋升，这不是地方。你在这里得到的是范围和影响，以及爱和尊重你的人。这过滤掉了很多人，选择它的人往往永远留下。
我们还运行一个倒置的组织结构图：我在底部支撑经理，经理支撑个人贡献者——我们真正庆祝的人。
猴架与健康
对我有效的一件事：我是一个猴架人。我思考我抓住的下一个横杆，而不是前面的十二个。
我从未有过一亿会员的愿景。我的愿景是让它变得伟大，因为伟大和小是伟大，大和垃圾仍然是垃圾。规模是后来才来的；它从来不是目标。我想如果我们要小得多，我也会同样快乐。
另一个对我关键的事情是健康；我睡够所需，每天锻炼，吃得好，冥想，做呼吸练习。我出去，有朋友，工作很多。但我总是为健康腾出时间。
你一天天地塑造自己的生活
我的建议？
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构建你真正关心的东西。我知道这是常见的创业建议，但它真的很重要。如果你不关心它，你就不会依附于它，不会感受到它，在困难时会坚持下去（事情会变难）。我作为沮丧的粉丝开发了Chess.com的每一个好的部分，而不是来自市场分析。寻找一个你坐在光谱中间的市场；在那里，你可以看到全貌。专家满意，初学者不知道缺失什么。中间的人注意到。
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小心你借用谁的成功定义。风险投资家可能不是问什么值得用你的人生去做的合适人选。他们可能对绝对回报是对的，但我的标准是：我在做有意义的事吗？我享受我的生活吗？我在供养我的家庭吗？我在创造一个人们可以做好的工作并快乐的地方吗？你可以勾选所有这些框，而从未达到风险投资的规模。最大化收入和估值本身是空洞的追求。
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把你的获取预算花在随时间创造价值的事情上，而不是广告上。它更慢，它会累积。
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任何产品，无论多么简单，在规模上都会变得复杂。不仅仅是技术上，而是在人的层面上。在1000个用户时不可见的行为在1000万用户时是一个完整的部门。
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要求你想要的东西。大多数人不要求。要求吧。
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想知道三年后你的生活会是什么样？拿任何一天——你的习惯、输入和关系——乘以1000。你照顾自己吗？你选择工作而不是刷屏吗？你投资于你的关系吗？你一天天地塑造自己的生活。
下一步是什么？
最终，我们想让国际象棋越来越有趣。这是我清单上的第一件事。在游戏的感觉、机器人、互动、整个体验上更有趣。更社交、更令人愉快、更有回报。我们目前在这个领域有很多项目正在进行！
第二，更好的学习工具。我们发现人们不喜欢主动学习（惊喜，不意外）。他们不想点击“课程”，然后“下一步”，然后读一页。他们想以刷屏的方式学习。所以我们正在朝着更被动的学习和有真实个性的教练角色构建，你可以选择温柔教练、现代教练或嘲讽你的混蛋，用人们已经喜爱的创作者的声音和风格。
第三，国际象棋作为观赏性运动。想想一级方程式：数百万人观看，几十人驾驶。国际象棋是倒过来的；数亿人下棋，相比之下很少人观看。我想翻转其中一些。我们即将推出一档叫“Grandmasters”的节目，有点像国际象棋的《Drive to Survive》。在这个世界里度过了一生，我告诉你国际象棋比大多数其他运动戏剧性十倍。
在这一切之下，我们想发展国际象棋。印度现在非常了不起。下一个世界冠军或再下一个很可能来自一个全新的世代。国际象棋是原始的开源游戏。没有人拥有它，也不应该有人拥有它。我们能为国际象棋做的最有用的事情是确保它在我们离开时比我们发现时状态更好，比我们所有人都活得久。
关注我们
你可以在LinkedIn上找到我，我在那里发布我们的商业冒险，并链接到我在构建Chess.com时所做的几个深度播客。
你也可以在Chess.com上找到我。来挑战我吧！我的用户名是“erik”。
最后，如果你想和我们一起工作，请访问Chess.com/jobs。请不要在LinkedIn上给我发关于工作的消息。我收到的询问超出我能处理的范围，我会引导你到招聘页面。合作咨询请发邮件至bizdev@Chess.com，媒体咨询请发邮件至press@Chess.com（我会看到那些）。
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