从零到七位数：与顶尖工具竞争的自举之路

公司

Outseta

创始人

杰夫·罗伯茨

月收入

8.3万美元

意外踏入创业世界后，杰夫·罗伯茨与前雇主合作，为小型经常性收入企业打造了一套解决工具泛滥的方案。

由于这是一个雄心勃勃的项目，他和联合创始人从一开始就承诺为 Outseta 投入十五年时间。如今，九年过去，他们已实现七位数收入。

以下是杰夫分享的成功之道。 👇

目录

1. 意外踏入创业世界

2. 长期自举发展

3. 向顶尖软件学习

4. 利益协同

5. 搜索与集成合作

6. 面向小企业销售的挑战

7. 颠覆性的组织模式

8. 你必须知道的三件事

9. 未来规划

意外踏入创业世界

我意外闯入了科技创业的世界。大学时我主修写作，但2008年毕业时经济陷入低谷，专业写作或博客的前景黯淡。于是我攻读了MBA，最终被波士顿一家名为Buildium的早期初创公司录用。

当时这工作听起来并不吸引我，但我需要一份工作——殊不知，我正步入一个绝佳的机会。我是Buildium的第7号员工。团队大多是工程师，公司已找到产品市场契合点。他们聘我为首位全职营销人员，并给予我极大自由来探索业务增长之道。在领导Buildium营销的五年间，我将公司从初创阶段发展到年收入2000万美元；几年后Buildium以5.8亿美元被收购。

Buildium的联合创始人迪米特里斯·乔治科普洛斯后来成为我在Outseta的合伙人。回顾我们在Buildium为支持早期SaaS业务而拼凑的各种软件工具时，我们意识到几乎所有SaaS公司都在拼凑支付工具、身份验证、CRM、电子邮件和客服软件的技术栈。每个人都需要这些工具，但每个人都在重复造轮子——集成工具而非构建软件会带来实时成本。因此我们决定解决这个问题。我们的目标是提供启动和发展早期SaaS公司所需的所有核心软件基础设施。可以理解为“SaaS领域的Shopify”。

过去九年我们一直致力于此，业务已扩展到支持从SaaS产品到会员网站再到在线课程的各种用例。Outseta可以构建任何客户为获取软件、内容或工具访问权而付费的经常性收入业务。

我们不公开披露收入，但我们是一家低七位数规模的企业。

长期自举发展

Outseta是一个极具雄心的软件产品——它更像是五个软件工具而非一个——我们决定自举发展。我们知道交付“足够好”的产品需要很长时间，因此我们制定了15年的发展规划。

经过三年努力，我们的月经常性收入仅约1500美元。此时全球疫情爆发，我和妻子失去了主要收入来源，还意外发现我们即将迎来双胞胎。在这种情况下，几乎任何理性的人都会选择放弃。

但我们的团队相信集成解决方案更优，且认为市场对我们工具的需求是“持久的”，因此我们坚持了下来。随着产品改进，我们最终迎来了转折点。如今九年过去，我很高兴当初没有放弃，尽管早期岁月十分艰难。

向顶尖软件学习

Outseta并未提供特别独特的功能——支付、身份验证、CRM、电子邮件和客服工具都是众所周知的软件类别。Outseta的差异化优势在于将这些工具独特地整合到单一平台中，让客户减少在业务软件基础设施上耗费的时间。

我们通过在波士顿会面并研究这些类别中所有顶尖软件工具来构建初始产品。我们从Chargebee、HubSpot、Intercom、Zendesk、Mailchimp、Auth0、ChartMogul等众多工具中汲取灵感（此处无法一一列举）。我们提取喜欢的部分，摒弃“华而不实”的功能，同时特别探索这些工具如何通过无需定制集成的通信变得更强大。我们当前产品中有无数这样的例子。

接着我们开始构建——大致按电子邮件、支付、身份验证、CRM和客服的顺序。后端使用.NET，前端使用Angular/React。产品托管在AWS上。而且我们用Outseta运营业务——我们是自己的首位客户。

我们花了约两年时间才交付一个在这些功能集上“足够好”的最小可行产品。

利益协同

我们的商业模式很简单——收取订阅费和支付处理费的组合。

我们希望软件能被早期公司使用，因此以人为低价提供所有工具。每月37美元，您就能获得支付、身份验证、CRM、电子邮件和客服工具——如果使用同类单点解决方案拼凑技术栈，成本将是这个价格的数倍。

这让我们“入门”——然后我们仅通过收取成功处理支付的1%费用，在客户成长时实现增长。这很好地实现了我们与客户的利益协同。

搜索与集成合作

我们主要通过搜索、内容营销和集成合作实现增长。

关于搜索，挑战在于我们竞争的核心软件类别——支付、CRM、电子邮件等——竞争激烈，直接针对这些关键词并不划算。我们永远无法在CRM上超越Hubspot、在支付上超越Stripe、在电子邮件上超越Mailchimp。这根本不可能发生。因此我们专注于“会员软件”这个最匹配、最易理解的软件类别，尽管它不能完全描述我们的业务。

在内容营销方面，我主要撰写作为创始人的创业经验。您可以在我们的博客上找到大部分内容。我将此视为品牌投资，但由于我们的受众也多是其他创始人，这直接促进了新客户获取。这对我来说非常有趣——本次采访就是完美例证。

在集成合作方面，Outseta是一个“无头”业务或会员管理工具，可与几乎任何网站构建器或开发框架集成。因此我们与许多工具集成。除了代码集成示例外，Webflow、Framer、Squarespace、Stripe、Notion、Discord和Circle都对我们的增长至关重要。

面向小企业销售的挑战

我们遇到过挑战，几乎都归结于两点：

1. 作为自举团队，我们决定构建的产品规模和范围。

2. 向早期企业销售。

关于第一点，我们知道由于希望保持小型和独立，时间线会更长——但我们真心承诺投入未来15年以上时间构建这项业务。

至于第二点，向小企业销售意味着我们拥有相对较高的流失率，客户流失主要因为关闭业务。这对增长造成持续阻力，我们需要学会应对——即必须将客户获取成本保持在极低水平，因为这会拉低客户终身价值。

最终，我不建议向初创公司销售！关于这个话题的所有常见建议都是正确的——专注于更稳定、预算更充足的客户群体。

颠覆性的组织模式

Outseta的组织模式是我们最大的优势——这也是我们联合创始团队决定合作的主要原因。我们希望证明，一个经验丰富的小型团队通过正确的激励结构和组织设计，可以与规模大得多的公司竞争。

我们称之为“自定义冒险薪酬模式”。基本原则很简单：

1. 我们以无层级方式运营Outseta。

2. 每个人获得相同薪酬——全职Outseta年薪为21万美元。

3. 每人可选择每周工作1至5天。

4. 每人还可选择将部分工作时间换取公司股权，且每个人获得股权的比率和条件与创始人相同。

如今Outseta的每个人都拥有公司实质性股权，比例从2%到29%不等。这种模式并不适合所有人，但在协同团队、允许自主工作以及需要招聘时创建疯狂的内推渠道方面，它效果惊人。

你必须知道的三件事

首先，更多独立开发者应考虑在现有市场中构建项目。这能极大降低风险，只要坚持足够长时间，几乎能保证某种程度的成功——因为买家确实存在！

其次，所在市场比任何因素都更能决定增长——因此要明智选择。在好市场中，一切都很轻松。在艰难市场中，即使执行得再好，一切仍感觉困难。

第三，我推崇一个与SaaS增长相关的框架，由马克·罗伯格（Hubspot首位首席营收官）与我分享——他称之为客户成功、单位经济，然后增长。理念很简单：

1. 不惜一切代价让客户通过您的产品取得成功；不必追求成本效益或可扩展性。

2. 只有做到这一点后，才考虑如何实现成本效益（单位经济）。

3. 只有完成这一步后，才专注于增长。

这听起来可能显而易见，但几乎每个人推出最小可行产品后立即专注于增长。SaaS中几乎所有问题都源于此。

未来规划

我的目标是与家人朋友保持良好关系，并尽可能享受乐趣。我相信乐趣是一个关键绩效指标——您可能有1亿美元收入，但如果我享受更多乐趣，谁才是真正的赢家？

愉快的生活当然包括从事有意义的工作。对我来说，这意味着建立一家让我自豪的公司，我的目标聚焦于团队。当一切结束时，我希望有10或20个人对我说：“感谢您以这种方式创建Outseta。这家公司让我实现了人生理想。”在我看来，真正出色地服务客户是前提——除非做到这一点，否则我们无法为团队提供我想要的机会。

我希望创建一个让团队成员能够追求生活中任何令人兴奋事物的职场——在这里他们珍视、培育并努力经营我们的事业，因为公司也支持他们的工作外生活。工作与生活的和谐是双向的。

欲了解更多信息，请访问Outseta.com！您也可以在Twitter、Bluesky或LinkedIn上找到我。

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