公司
Lancer
创始人
伊万·内德尔科夫斯基
收入
每月超1万美元
伊万·内德尔科夫斯基卖掉了他的代理公司，并精心验证了下一个创意。这个创意通过了评估标准，于是他建立了Lancer——一个能在Upwork上实现规模化的AI代理，完全出于自身需求。两个月内，他达到了1万美元的月经常性收入。现在，这个数字已增长到2万美元。
以下是伊万关于他是如何做到的分享。👇
目录
两次辍学
在两次辍学（机械工程与计算机科学）之前，我曾是一名助教。我在北马其顿斯科普里创办了几家解决本地问题的企业。随后，在2020年，我创立了一家软件开发咨询公司。
我将这家公司发展到15名全职员工和七位数的收入，然后在2025年退出，转而创办一家产品工作室。第一个产品就是Lancer，一个帮助自由职业者和机构在Upwork上获取客户并实现规模化的AI代理——全部自动化。
目前，我们以两人团队实现了2万美元的月经常性收入。
满足自身需求
这是经典的“满足自身需求”案例——我当时运营着我之前提到的开发机构MVP Masters，但仍然没有一个稳定的获客渠道。
一位同为机构老板的朋友建议我尝试Upwork——那是在2024年。经过几个月的试验和学习这个平台，我开始获得客户线索，并最终签下了客户。先是1000美元的咨询项目，接着是1.4万美元的iOS应用开发，然后是一个1万美元的最小可行产品构建，最终演变成一个长期项目，每月1.5万美元的预付费，至今仍在合作，已为我的机构创造了近50万美元的收入。
Upwork确实是个好渠道，但噪声太大，每天打开平台、阅读招聘信息、筛选过滤、撰写个性化提案的过程极其重复。我讨厌做这件事。
一个AI代理可以完美地自动化这项工作，所以我决定在一个周末内搭建一个最小可行产品版本。我亲自试用，效果很好。然后我分享给几个已经在用Upwork的朋友，他们在第一周就用它签下了客户——我们找到方向了。
我联系了平台上评分最高的Upwork教练之一，幸运的是，他也来自马其顿，他对这个产品印象深刻。他说会给我们带来大量用户，这正是他一直在寻找的东西。
结果发现他已经是某个竞争对手（一个老牌玩家）的联盟会员，但他讨厌对方的产品，他说我们最小可行产品版本的产品比他们的好十倍。这算是相当不错的验证。
上线两个月后，我们有了30个付费用户，每用户平均收入约300美元，达到了1万美元的月经常性收入——其中大部分来自那位Upwork教练。
周末搭建
正如我所说，我是在一个周末内搭建了0.1版本。而1.0版本——第一个商业版本——则花了更长时间。为自己构建一个简陋的自动化系统，与构建一个能提供超过95%工作市场覆盖率（数据抓取）并确保用户账户100%安全的自动化产品，是两码事。我们自豪地提供这一服务，不像一些老牌玩家，他们曾导致部分用户被封号。
这需要一些试错。我们是在两个人全职开发了六个月后，才推出了第一个商业版本。
我们的技术栈是：
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GCP
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Firestore
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Hetzner
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Typescript
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Node
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Next
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Elastic
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各种代理供应商
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Openrouter
要么成功，要么关停
安全地扩展数据抓取和自动化功能，是我们迄今为止面临的最大挑战。
如果我能重来一次，我会跳过使用我们自己的第三方账户运行自动化，而是采用我们现在的方式（通过用户自己提供的账户）。
任何有深度Upwork经验的人都知道，你可以创建一个机构账户，并邀请其他自由职业者账户担任一个名为“机构经理”的特定角色。机构经理可以代表机构内的任何其他成员申请职位。我相信这个功能的初衷是允许你雇佣并邀请一个虚拟助理加入你的机构，由他们以你的名义发送申请。
我提到的那个老牌竞争对手——我们第一个联盟会员不喜欢的那个——正是利用这种账户层级来运行产品自动化的。他们采购Upwork账户。当有用户注册其服务时，他们会指导用户创建一个Upwork机构账户，然后邀请他们采购来的其中一个账户担任“机构经理”。
这种方法有很多缺点。你无法访问用户的账户，因此会丢失洞察和数据——尤其是针对入站线索，而入站线索（如直接消息或直接工作邀请）大约占成熟自由职业者在Upwork上获得总机会的50%。你同样无法访问收件箱，这阻碍了收件箱自动化，而即使在我们起步阶段，这看起来也是顺理成章的下一步。
另一个重要原因是账户安全——尽管那个竞争对手辩称他们的方法比直接连接账户“更安全”，但这是错误的，原因如下。由于采购“已验证”的Upwork账户很困难，能采购到的数量有限。结果就是，他们最终将这些账户共享给多个用户使用。这意味着他们采购来的一个Upwork账户，可能在几十个机构中都担任着“Upwork机构经理”的角色，并积极地代表所有这些机构发送提案。你可以想象，这很容易触发Upwork机器人检测系统的警报，导致与该账户关联的所有机构被连锁封禁。
还有其它不采用这种自动化运行方式的理由，但我不一一列举了。关键在于，我们当初也采用了同样的方法。因为竞争对手就是这么做的，并且已经在市场上运作了三年。而且，这看起来比直接连接用户账户的风险要小。
事实证明，这是一个巨大的错误。四个月后，在花费了数千美元采购加密货币来源的账户后，我们决定要么让直接账户连接方案成功，要么关闭一切。
我们成功地做到了——我们当前的方法更好，对用户更安全，也更具可扩展性。
订阅与“反向推荐”
Lancer是一个SaaS产品，采用行业标准的订阅模式。我们有两个套餐。由于我们是一个精干的小团队，且不在营销上花钱，因此能够制定更有竞争力的价格。
按线索付费：每月149美元（如果购买季度套餐，则为每月99美元）
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您会收到5条线索；Lancer提供的每额外一条线索，您需支付19美元
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连接单个Upwork账户
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所有功能解锁
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无限发送提案
无限套餐：每月499美元（如果购买季度套餐，则为每月333美元）
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您会收到无限线索
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可连接最多三个Upwork账户（可购买更多席位）
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所有功能解锁
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替您设置 & 白手套式引导服务
我们将替您设置功能作为一项特定的功能包含在无限套餐中，因为许多用户在设置环节遇到困难；即使他们有强大的Upwork档案，他们的Lancer活动表现也很差。但是，一旦我们为他们完成设置，他们的活动就取得了巨大成功。我们开始向所有新用户提供此服务，无论他们选择哪个套餐，但当这项工作变得不堪重负时，我们将其转移为高价套餐中的一项专属服务/功能，这提高了我们的每用户平均收入。
我们还通过“反向推荐”实现盈利。我们将那些我们认为会从与我们的联盟Upwork教练合作中获益的客户推荐给他们。这之所以是“反向”，是因为通常是他们为我们推荐用户。我们每月大约10%的收入来自这种方式。
联盟营销、冷启动与内容
正如我提到的，我的第一批客户是使用Upwork的朋友。从那时起，一位Upwork教练成为了我们的联盟会员，并迅速将我们的月经常性收入推高至1万美元。那是在产品上线大约60天内。自那以后，我们做了以下事情：
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我们增加了更多联盟会员，他们都是Upwork教练和该领域的内容创作者。
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我们创建了一个免费的、具有病毒式传播潜力的平台，带来了大量的免费流量——UpworkMRR。
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我们根据从Upwork公共市场上每个活跃自由职业者那里提取的数据，进行了非常精准的冷启动——这些数据来自UpworkMRR。
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我们作为嘉宾出现在这里和Starter Story。
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我们创作了LinkedIn内容——关于构建工具和与用户交流的有趣经历、学习心得、案例研究、用户评价和洞察。有几篇内容火爆了。
在搭建前问自己这些问题
如果你的目标是达到每月1万美元的收入，并最终将业务扩展到100万美元的年经常性收入，以下是我的建议。
在发布之前，考虑以下几点：
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市场有多大？
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对于我想解决的问题，是否存在现有的解决方案？它有多成功？
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我如何营销/销售它？
大多数独立开发者更像是建造者而非企业家；他们可以在一个周末内搞出点东西，尤其是在2026年有了代理式开发之后。然而，建造者很少能有效地将其变现和营销。
以Lancer为例。它最初是一个针对Upwork的AI代理，因此它所自动化的这个平台本身就限制了Lancer的最大潜在规模——一个硬性限制。但这个规模到底有多大？它是一个每月1000美元收入的项目，一个每月1万美元的微型SaaS，还是一个每月10万美元收入的初创公司？我通过提出以下问题来找到答案：
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在Upwork上注册的自由职业者有多少？ 根据Upwork数据，超过18,000,000人
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活跃的自由职业者有多少？ 大约30,000人
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你如何定义活跃的自由职业者？ 在过去六个月内，至少在平台上赢得过两个项目，并赚取了6000美元。
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他们的收入是多少，即他们的消费能力如何？ 有30,000人每月至少赚1000美元，16,000人每月至少赚2000美元，9,000人每月至少赚3000美元，5,000人每月至少赚5000美元。
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现有竞争对手是否针对此问题提供了解决方案？他们的用户数量和年经常性收入是多少？ 是的；最大的竞争对手报告的年经常性收入为200万美元。
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我的解决方案是否能增加价值并改进现有解决方案？ 我订阅了那个竞争对手的产品（在销售电话后支付了每月500美元，没有自助结账）。他们的产品确实平庸，尤其是考虑到500美元的价格标签。如果他们的产品更好，我根本不会去构建Lancer。
只有在我清楚了所有这些之后，我才开始进行营销和构建。
下一步计划？
对于Lancer，我想在Upwork这个细分领域打造最好的产品，成为成千上万自由职业者用于自动化Upwork的工具。我们目前只有100个用户，所以增长空间还很大。
实现这一目标的关键在于深入开发代理赋能功能，并采用公平的、基于使用量的定价模式。
您可以在LinkedIn、YouTube和Instagram上关注我的进展。或者查看UpworkMRR和Lancer！
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